關氏姐妹憑“兒藥+營銷”利器扭轉(zhuǎn)頹勢 葵花藥業(yè)凈利重回高增長半年預盈超6億

長江商報消息 ●長江商報記者 蔡靜 綜合報道

2023年是“關二代”關氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)（002737.SZ）的第五個年頭，從業(yè)績來看，葵花藥業(yè)已走出陰霾。

7月13日，葵花藥業(yè)發(fā)布2023年半年度業(yè)績預增公告，預計上半年營業(yè)總收入為29.25億元—31.51億元，同比增長30.05%—40.08%；凈利潤約6億元—6.6億元，同比增長49.54%—64.50%。

2019年，葵花藥業(yè)創(chuàng)始人因“殺妻案”鋃鐺入獄，其女關玉秀、關一姐妹緊急接手，執(zhí)掌葵花藥業(yè)，經(jīng)過兩年波動后，2021年開始，葵花藥業(yè)業(yè)績重新步入高速增長軌道。

擁有“葵花”“小葵花”兩大知名品牌，在葵花藥業(yè)發(fā)展史上，營銷的作用不可忽視，關氏姐妹也深諳此道，2022年拿出8.94億元打廣告及業(yè)務宣傳。但從長遠來看，葵花藥業(yè)仍需加大自主研發(fā)力度，鞏固核心競爭力。

企穩(wěn)增長的業(yè)績

2023年是“關二代”關氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)的第五個年頭，從業(yè)績來看，葵花藥業(yè)已走出陰霾。

葵花藥業(yè)由關彥斌、張曉蘭一手創(chuàng)立。1998年，基于政策機遇和對醫(yī)療行業(yè)的看好，44歲的關彥斌接手處在虧損停產(chǎn)中的黑龍江五常制藥廠，創(chuàng)辦葵花藥業(yè)，在此之前，他經(jīng)營過塑料廠，有過20多年的經(jīng)商經(jīng)歷。彼時，志同道合的關彥斌和張曉蘭齊心協(xié)力，帶領葵花藥業(yè)很快走入正軌。

2014年12月底，葵花藥業(yè)正式在深交所中小板掛牌上市，總市值一度超過200億元。到2018年，葵花藥業(yè)年營收達44.72億元，歸母凈利潤為5.63億元。

然而，2018年底，春風得意的關彥斌卻一刀“砍斷”了自己的前程。因雙方矛盾，他揮刀砍向前妻張曉蘭，犯故意殺人罪被判有期徒刑11年，震驚市場。

風雨飄搖中，2019年，關彥斌之女關玉秀、關一姐妹臨危受命，坐鎮(zhèn)葵花藥業(yè)，但陰影仍在。

2019年至2020年，葵花藥業(yè)營業(yè)收入分別為43.71億元、34.62億元，同比下滑2.24%、20.81%，連續(xù)兩年下降；扣非凈利潤分別為5.01億元、4.74億元，同比變動2.12%、-5.31%。

隨后，葵花藥業(yè)迎來轉(zhuǎn)折。2021年及2022年，其分別實現(xiàn)營業(yè)收入44.61億元、50.95億元，同比增長28.86%、14.20%，扭轉(zhuǎn)頹勢；分別實現(xiàn)凈利潤7.05億元、8.67億元，同比增長20.58%、23.05%。

業(yè)績迅速企穩(wěn)增長，除了受疫情影響因素外，還與葵花藥業(yè)多年發(fā)展奠定的地基有關。

鮮明有效的定位

關彥斌曾在采訪中談到創(chuàng)業(yè)成功的秘訣，稱回顧葵花藥業(yè)20年的發(fā)展歷程，主要做了四件關鍵的事：

一是護肝片、葵花胃康靈以及小兒肺熱咳喘口服液三個品種起家、發(fā)展，將銷售額做到了10億元的規(guī)模，為葵花藥業(yè)發(fā)展奠定了一個基礎。第二，重視品牌的打造。第三，是通過廣告、處方、OTC、基層醫(yī)療等四個終端讓葵花藥業(yè)的營銷網(wǎng)絡快速建立起來。第四是兼并擴張。

定位鮮明，已形成品牌效應，是葵花藥業(yè)的突出優(yōu)勢。其以生產(chǎn)中藥為主，主要圍繞“一小、一老、一婦”特色產(chǎn)品領域，堅定打造核心主品和黃金單品群，“葵花”品牌幾乎家喻戶曉。

“一小”方面，當前，兒童藥市場集中度較低，葵花藥業(yè)深度布局了兒童藥領域，擁有黃金大單品小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、小葵花露等，子品牌“小葵花”系列在國內(nèi)兒童藥領域已處于領軍地位。數(shù)據(jù)顯示，2020年葵花藥業(yè)占中國兒童藥市場份額的3.82%，銷售額位列第二�！耙焕稀狈矫�，依托護肝片、胃康靈、美沙拉嗪三大領軍產(chǎn)品帶動消化系統(tǒng)用藥品類發(fā)展，并持續(xù)完善補充品類。“一婦”方面，打造了黃金單品康婦消炎栓、優(yōu)勢品種益母草顆粒，帶動婦科品類發(fā)展。

關氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)以來，繼續(xù)圍繞“一小、一老、一婦”主線布局，不斷強化兒藥品牌在用戶、渠道的品類優(yōu)勢，2022年，兒童健康板塊營收占公司整體銷售規(guī)模比例約43%，同時，成人藥品類實現(xiàn)良性增長，驅(qū)動整體業(yè)績增長。

雙刃劍的營銷

在兒藥市場的成功離不開廣告營銷的作用，而在廣告營銷上，葵花藥業(yè)備受爭議。

在葵花藥業(yè)起步的時代，是電視廣告營銷的時代，關彥斌曾總結其銷售手法為“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶”�？�花藥業(yè)OTC端的銷售占比在85%左右，廣告在推廣中起了極大作用。而專注做兒藥，讓其在電視廣告中獲益不菲，“小葵花媽媽課堂開課啦”的廣告詞仍讓人記憶猶新。

而品牌打造與廣告營銷，是關氏姐妹的優(yōu)勢之一，她們都曾在葵花藥業(yè)的廣告部門歷練過。

現(xiàn)任董事長的大姐關玉秀，曾任葵花藥業(yè)廣告部主管等職位；現(xiàn)任總裁的關一，在2002年入職葵花藥業(yè)后，曾先后在葵花藥業(yè)廣告部副總經(jīng)理、市場管理中心總經(jīng)理等崗位上任職，是藥品企業(yè)品牌IP化運營的先驅(qū)之一，她策劃了小葵花媽媽課堂、《魔法小葵花》動畫片等經(jīng)典案例。

在關氏姐妹治理下，葵花藥業(yè)繼續(xù)加大營銷投入。2019—2022年，葵花藥業(yè)的銷售費用分別為12.77億元、8.73億元、11.75億元和12.74億元，分別占營收的29.22%、25.22%、26.34%和25%。其中，2022年，廣告及業(yè)務宣傳費達8.94億元，占銷售費用的70.17%，占當期營收的17.55%。

營銷投入為葵花藥業(yè)打造品牌，穩(wěn)固市場起到了不小的作用，但另一邊，其研發(fā)能力備受市場詬病。

與銷售費用相比，葵花藥業(yè)的研發(fā)投入頗為“吝嗇”。2019—2022年，公司研發(fā)費用分別為1.18億元、1.14億元、1.32億元、9461.44萬元。2022年，研發(fā)費用同比下降28.36%，僅占營收的0.18%。

葵花藥業(yè)表示，未來將堅持“買、改、聯(lián)、研、代”的研發(fā)戰(zhàn)略，研發(fā)以“買”為首位。但從長遠發(fā)展來看，葵花藥業(yè)仍需加大自主研發(fā)力度，鞏固核心競爭力。

責編：ZB