慧擇保險(xiǎn)渠道成本占營(yíng)收55%   互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介流量轉(zhuǎn)化模式成難題

    長(zhǎng)江商報(bào)記者 但慧芳

    曾被行業(yè)認(rèn)為是新型線上“保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)”第一家的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)慧擇保險(xiǎn)，在資本市場(chǎng)再進(jìn)一步。近期，慧擇保險(xiǎn)向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交上市申請(qǐng)，計(jì)劃交易代碼為“HUIZ”。

    從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面來看，在美國(guó)通用會(huì)計(jì)原則（GAAP)下，截至2019年6月30日，慧擇保險(xiǎn)的營(yíng)收為4.51億元，同比增長(zhǎng)147.8%，接近2018年全年5.09億的水平；凈利潤(rùn)640萬元，同比增長(zhǎng)49.9%。值得注意的是，2019年其間接銷售（包括壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)）占比高達(dá)74.5%，而直接銷售占比只有24.7%。另外，在費(fèi)用支出上，渠道成本成為了慧擇最大的費(fèi)用支出，2019年上半年占總營(yíng)收的55.43%。

    “如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介依然通過簡(jiǎn)單的流量渠道引流變現(xiàn)，后期會(huì)越來越難�！苯�日，有行業(yè)人士對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者表示，“隨著如騰訊旗下微保、水滴保險(xiǎn)和螞蟻保險(xiǎn)，淘寶、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及小米、滴滴、美團(tuán)等流量巨頭的加入，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利越來越少，線上獲取流量的成本越來越高，這需要中介平臺(tái)對(duì)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力重新打造�！�

    互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商資本市場(chǎng)“試水”

    招股書顯示，慧擇保險(xiǎn)是經(jīng)原保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的、最早一批獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái),創(chuàng)始人兼CEO馬存軍自2006年起以“慧擇” 這一品牌名稱開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要通過利用互聯(lián)網(wǎng)模式及技術(shù)切入保險(xiǎn)市場(chǎng)，提供各類需求咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、方案定制、在線交易等保險(xiǎn)服務(wù)。

    有媒體報(bào)道稱，根據(jù)奧緯咨詢（Oliver Wyman）的一份報(bào)告顯示，慧擇保險(xiǎn)目前是中國(guó)最大的獨(dú)立在線長(zhǎng)期人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)。

    慧擇保險(xiǎn)在招股書中披露，在美國(guó)通用會(huì)計(jì)原則（GAAP) 下，2017年、2018年慧擇保險(xiǎn)分別創(chuàng)下2.63億元、5.09億元營(yíng)收，2019年上半年慧擇總營(yíng)業(yè)收入為4.51億元，較2018年同期的1.82億元增長(zhǎng)147.8%。

    凈利潤(rùn)方面，慧擇已實(shí)現(xiàn)由虧轉(zhuǎn)盈。2017年其凈虧損9704.5萬元人民幣，2018年凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)盈利292.8萬元人民幣。2019年1-6月凈利潤(rùn)為640.9萬元人民幣。若根據(jù)非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）衡量，慧擇2019年上半年凈利潤(rùn)達(dá)到7418.3萬元人民幣。慧擇保險(xiǎn)稱，這主要得益于其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅增長(zhǎng)推動(dòng)。

    截至2019年6月30日，慧擇保險(xiǎn)累計(jì)服務(wù)保險(xiǎn)客戶580萬人次，公司與67家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開展合作，為用戶提供約214種人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以及 約861種財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    收入結(jié)構(gòu)方面，慧擇保險(xiǎn)從保險(xiǎn)公司合作伙伴承銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售而產(chǎn)生的傭金為主要收入來源，分別占2017年、2018年總收入的95.5%、 99%。2019年上半年，傭金收入占比上升至99.2%。其中，人壽與健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傭金收入為慧擇保險(xiǎn)營(yíng)收的主要來源，分別占2017年、2018年以及2019年上半年收入的50.4%、72.9%、89.1%。

    “慧擇保險(xiǎn)在智能核保、一鍵續(xù)保、服務(wù)記錄可追溯、快速理賠等服務(wù)項(xiàng)目上，確實(shí)具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先性。此前不少保險(xiǎn)代理人都會(huì)下載其手機(jī) 客戶端為客戶提供服務(wù)。其人氣比較高�！庇斜ｋU(xiǎn)行業(yè)人士曾對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者表示。

    不過，隨著各大保險(xiǎn)公司先后對(duì)其PC端、微信端、手機(jī)APP端進(jìn)行開發(fā)，悟空保、輕松保等電商平臺(tái)加入“戰(zhàn)局”，慧擇保險(xiǎn)獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也漸漸被趕上。

    渠道成本占總營(yíng)收55.43%

    從慧擇保險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成來看，其所銷售的保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)更多為間接銷售，其渠道分發(fā)模式較為明顯。

    招股書顯示，2017年、2018年和2019年上半年，慧擇保險(xiǎn)間接營(yíng)銷獲得的保險(xiǎn)收入分別為1.82億元、3.82億元和3.36億元，分別占當(dāng)年總營(yíng)收的69%、75.05%和74.5%。今年上半年，直接銷售占比只有24.7%，這意味著，慧擇保險(xiǎn)所獲取的傭金收入還要進(jìn)一步分給其下游分銷平臺(tái)。

    2006年成立的慧擇保險(xiǎn)，已走過13個(gè)年頭。慧擇保險(xiǎn)稱，其收入成本主要為渠道成本，招股書顯示，截至2019年6月30日慧擇總營(yíng)運(yùn)成本為4.54億元，同比增加了151.0%。渠道成本成為了慧擇最大的費(fèi)用支出，分別約占2018、2019年上半年總營(yíng)收的54.03%、55.43%。

    值得注意的是，慧擇保險(xiǎn)還披露，與其中最大的兩家合作保險(xiǎn)公司創(chuàng)收貢獻(xiàn)占2018年?duì)I業(yè)總收入的40.0%，或存在對(duì)大客戶過度依賴的風(fēng)險(xiǎn)。

    業(yè)內(nèi)人士表示，在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，中介渠道所占比重還相當(dāng)小，以7月份壽險(xiǎn)數(shù)據(jù)為例，保險(xiǎn)專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)的占比僅為1.9%。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)在“一體化”全鏈條發(fā)展的進(jìn)程下，往往容易造成“重規(guī)模輕售后”、“重銷售輕研發(fā)”的缺點(diǎn)，而中介渠道的發(fā)展，則讓更多保險(xiǎn)公司有更多精力來研發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品，做好產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新。不過，保險(xiǎn)公司也并未放棄中介渠道這塊蛋糕。截至今年5月底，共有46家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立或收購(gòu)了65家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

    對(duì)于慧擇保險(xiǎn)而言，業(yè)內(nèi)人士稱，若能成功在美上市，或?qū)⒂兄�于提升其平臺(tái)的品牌效應(yīng)，提高其融資能力，用于進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)、渠道拓展等。不過，其在流量紅利越來越少的情況下，成本與利潤(rùn)空間依然存在考驗(yàn)。

責(zé)編：ZB