個(gè)險(xiǎn)核心地位回歸 險(xiǎn)企忙“增員”

長江商報(bào)消息 萬能險(xiǎn)保費(fèi)“五連降”，銀保斷崖式下滑；網(wǎng)電銷售規(guī)模有限

□本報(bào)記者 但慧芳

盡管各大險(xiǎn)企還未表現(xiàn)出明顯的“傾斜”姿態(tài)，但個(gè)險(xiǎn)渠道在市場上突飛猛進(jìn)的態(tài)勢已然出現(xiàn)。

“目前所在團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)在今年7月后增員2000人，整體達(dá)到3000人的規(guī)模，在組織建設(shè)上大跨一步�！苯�日，華中地區(qū)一老牌壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理對長江商報(bào)記者表示，“2017年是關(guān)鍵性的一年，如不再拼搏一把，發(fā)展機(jī)會(huì)就會(huì)流失。”

增員并非是唯一方式。一位險(xiǎn)企高管稱，目前個(gè)險(xiǎn)銷售模式逐步向“需求化、個(gè)性化、定制化”服務(wù)靠攏，在以往注重“人海戰(zhàn)術(shù)”的基礎(chǔ)上，人員素質(zhì)、人員結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量成為新的衡量指標(biāo)，“各公司都在培育大學(xué)生團(tuán)隊(duì)、‘精英’團(tuán)隊(duì)�！�

多位業(yè)內(nèi)人士稱，今年以來，依賴于銀保渠道的萬能險(xiǎn)已經(jīng)連續(xù)出現(xiàn)下滑趨勢，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值將再回核心地位，險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展能力優(yōu)勢將進(jìn)一步凸顯。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年1-5月壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為13717.39億元，同比增長32.65%；但壽險(xiǎn)公司通常計(jì)算萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)3205.70億元，同比下降60.34%。

今年前5月萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)保費(fèi)降幅均超50%

局勢已然扭轉(zhuǎn)。

保監(jiān)會(huì)近日公布的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)3205.70億元，同比下降60.34%。其中，以萬能險(xiǎn)為主未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款本年新增交費(fèi)共計(jì)3084.37億元，同比下降59.4%。以投連險(xiǎn)為主未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)121.33億元，同比減少75.04%。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，自2017年1月以來，萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)保費(fèi)“五連降”。1月，壽險(xiǎn)公司未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)996.85億元，同比下降53.81%；1-2月，新增交費(fèi)1653.24億元，同比下降61.36%；1-3月，新增交費(fèi)2396.05億元，同比下降61.79%；1-4月，新增交費(fèi)2849.84億元，同比下降61.33%。

根據(jù)近日在業(yè)內(nèi)流傳的一份2017年前5月保費(fèi)數(shù)據(jù)來看，“老七家”銀保均現(xiàn)負(fù)增長，平安、太保、新華等公司前5個(gè)月銀保渠道保費(fèi)不足百億元。而個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)增幅方面，太平人壽增幅超過50%，平安人壽、太保壽險(xiǎn)增幅高達(dá)40%左右，泰康人壽、新華人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)等5家個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)同比增幅也多超過20%，只有國壽增幅不足10%。

“雖然目前公司還未做戰(zhàn)略上的大調(diào)整，但精神層面和戰(zhàn)略上的鼓勵(lì)有增加。個(gè)險(xiǎn)渠道當(dāng)前應(yīng)是壽險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)力點(diǎn)之一，電銷和網(wǎng)銷規(guī)模難以企及�！�7月8日，一位負(fù)責(zé)個(gè)險(xiǎn)渠道的高管對長江商報(bào)記者表示。

增員速度迅猛 一險(xiǎn)企網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃增兩倍

事實(shí)上，在保監(jiān)會(huì)“保險(xiǎn)姓�！薄ⅰ盎貧w保障本質(zhì)”的背景下，通過銀保渠道、網(wǎng)銷渠道銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模快速增長的時(shí)代，已然受到一定程度的限制。

各大上市險(xiǎn)企的“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略定位重回核心地位。2016年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安人壽個(gè)險(xiǎn)占比已超86%，五大上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)占比也均有一定程度的提升。太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比提升約4個(gè)百分點(diǎn)至84%，中國人壽個(gè)險(xiǎn)占比提升3.5個(gè)百分點(diǎn)至65.5%，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比提升10.7個(gè)百分點(diǎn)至65.3%，太平人壽個(gè)險(xiǎn)占比提升3.9個(gè)百分點(diǎn)至58.16%，人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比提升6.4個(gè)百分點(diǎn)至33.8%。除人保壽險(xiǎn)以外，上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)占比均已占據(jù)絕對優(yōu)勢地位。

一位老牌保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理接受長江商報(bào)記者采訪時(shí)表示，其公司個(gè)險(xiǎn)渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展思路上，更重視組織的發(fā)展。今年7月后其所在團(tuán)隊(duì)有計(jì)劃擴(kuò)張人員至目前人員的兩倍，達(dá)到3000人的規(guī)模。

“今年是行業(yè)發(fā)展的過渡期，目前正加快步驟做團(tuán)隊(duì)。一個(gè)代理人再優(yōu)秀，所能貢獻(xiàn)的業(yè)績是有限的，增員帶來的幾何倍效應(yīng)更為個(gè)險(xiǎn)渠道所看好�！痹撊耸繉﹂L江商報(bào)記者透露。

有資深壽險(xiǎn)人士稱，代理人隊(duì)伍的增長趨勢，在一段時(shí)間內(nèi)還將持續(xù)下去，險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道對“人海戰(zhàn)術(shù)”還有一定的依賴度。

廣發(fā)證券非銀研究團(tuán)隊(duì)稱，當(dāng)下，國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)正進(jìn)行從躉交到期交、從銀保到個(gè)險(xiǎn)、從理財(cái)?shù)奖Ｕ系漠a(chǎn)業(yè)升級。高度重視代理人隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)秀的代理人始終是拓展高品質(zhì)業(yè)務(wù)的不二法寶。

發(fā)展模式漸從“銷售”轉(zhuǎn)向“價(jià)值” 導(dǎo)向

相比于有實(shí)力的老牌險(xiǎn)企的人員隊(duì)伍快速擴(kuò)張，有新興保險(xiǎn)公司高管人士告訴長江商報(bào)記者，中小型險(xiǎn)企更講究個(gè)險(xiǎn)渠道單個(gè)代理人產(chǎn)出的保單數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量。

一位不愿具名的保險(xiǎn)高管對長江商報(bào)記者表示，除了持續(xù)不斷的貢獻(xiàn)保費(fèi)規(guī)模之外，個(gè)險(xiǎn)渠道對保險(xiǎn)公司門面的支撐、品牌的宣傳和客戶的積累意義重大，若持續(xù)粗獷的“人海戰(zhàn)術(shù)”、“開發(fā)一撥換一撥”的思路，會(huì)影響個(gè)險(xiǎn)渠道的競爭力。

該人士認(rèn)為，在傳統(tǒng)模式下，客戶需求主要依靠營銷隊(duì)伍和渠道的激發(fā)，如今客戶對保險(xiǎn)有更深刻的認(rèn)知和感受。個(gè)險(xiǎn)渠道代理人如何洞察和解析客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)，為客戶尋求解決的方案和服務(wù)，滿足客戶的真實(shí)需求，顯得更為重要和有價(jià)值。

“各公司個(gè)險(xiǎn)渠道都向著以需求為導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)型，根據(jù)客戶的需求為客戶進(jìn)行‘個(gè)性化、定制化’的服務(wù)。今年以來尤為突出�！鄙鲜鰝�(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人表示。

“相比于互聯(lián)網(wǎng)渠道等，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)員的專業(yè)程度，服務(wù)的深度和廣度，會(huì)更多提供持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力�！鄙鲜隼吓齐U(xiǎn)企業(yè)務(wù)經(jīng)理稱，公司今年以來在個(gè)險(xiǎn)渠道的資源投放和培訓(xùn)體系上做了更多優(yōu)化。此外，對團(tuán)隊(duì)業(yè)績表現(xiàn)突出的隊(duì)伍，給予更多資金扶持等，“優(yōu)勝劣汰”效應(yīng)將進(jìn)一步顯現(xiàn)。

此外，多位保險(xiǎn)人士稱，技術(shù)優(yōu)化也是個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)力的一個(gè)方向�！皩⒕�上與線下的業(yè)務(wù)開發(fā)進(jìn)行結(jié)合，代理人展業(yè)均持有公司開發(fā)的App和網(wǎng)上簽單系統(tǒng)，并且鼓勵(lì)代理人將展業(yè)鏈接推廣到更多渠道。”一位新興保險(xiǎn)公司高管人士稱，運(yùn)用更先進(jìn)的技術(shù)對個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展進(jìn)行升級，提高客戶留存率、規(guī)整客戶數(shù)據(jù)，也較為“風(fēng)靡”。

2016年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示

平安人壽個(gè)險(xiǎn)占比已超86%

太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比提升約4個(gè)百分點(diǎn)至84%

中國人壽個(gè)險(xiǎn)占比提升3.5個(gè)百分點(diǎn)至65.5%

新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比提升10.7個(gè)百分點(diǎn)至65.3%

太平人壽個(gè)險(xiǎn)占比提升3.9個(gè)百分點(diǎn)至58.16%

人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比提升6.4個(gè)百分點(diǎn)至33.8%

除人保壽險(xiǎn)以外

上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)占比均已占據(jù)絕對優(yōu)勢地位

1-5月，未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)3205.70億元，同比下降60.34%

以萬能險(xiǎn)為主未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款本年新增交費(fèi)共計(jì)3084.37億元，同比下降59.4%

以投連險(xiǎn)為主未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)121.33億元，同比減少75.04%

責(zé)編：ZB