保險公司發(fā)力自營平臺搶占市場

長江商報消息 61家經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)公司45家自建官網(wǎng)實現(xiàn)銷售44.9億元

□本報記者 但慧芳 實習(xí)生 張淞 尹學(xué)鈺

“中英人壽主要通過公司官方微信服務(wù)號的‘愛健康’模塊及公司官網(wǎng)推出的各類型健康平臺服務(wù)，對客戶各種健康需求實現(xiàn)24小時快速響應(yīng)�！�8月24日，中英人壽湖北分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴長江商報記者，該公司微信平臺和健康管理平臺正在進(jìn)行重點完善和推廣。

繼續(xù)借助第三方平臺“觸網(wǎng)”的同時，保險公司對自營平臺的重視程度愈發(fā)明顯。中國保險行業(yè)協(xié)會8月22日發(fā)布的《2016年上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行狀況分析報告》顯示，61家經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)公司中，有45家自建官網(wǎng)進(jìn)行銷售，2016年上半年通過官網(wǎng)所實現(xiàn)的規(guī)模保費為44.9億元，是去年同期的1.7倍。

不過，通過官網(wǎng)等自營平臺直接銷售的保險保費占互聯(lián)網(wǎng)人身保險保費的比重不足4%，渠道地位相比于第三方渠道實現(xiàn)規(guī)模保費1089.1億元而言，仍處于輔助地位。

“在客戶需求變化的當(dāng)下，移動渠道誰發(fā)力快誰就占得先機(jī)，進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品銷售、完善服務(wù)的同時，其核心是獲得客戶�！�8月27日，中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院副院長徐曉華接受長江商報記者采訪時表示，“互聯(lián)網(wǎng)渠道競爭白熱化，保險公司要善于利用互聯(lián)網(wǎng)工具，同線下的保險專業(yè)服務(wù)相結(jié)合�！�

微信理賠19.5分鐘可到賬

從事保險行業(yè)近10年，中意人壽保險有限公司湖北分公司首席業(yè)務(wù)總監(jiān)甘應(yīng)斌日常工作中使用互聯(lián)網(wǎng)平臺的頻率越來越高。

甘應(yīng)斌的客戶，只需通過手機(jī)打開網(wǎng)絡(luò)鏈接即可注冊成為線上用戶，還可在公司開發(fā)的微官網(wǎng)平臺上查詢保單繳費情況，及進(jìn)行在線咨詢、自助理賠和產(chǎn)品購買等。

而其公司保險工作人員則下載有微官網(wǎng)辦公平臺，通過該平臺，工作人員在系統(tǒng)內(nèi)既可進(jìn)行上班打卡、請假申請等日常事宜的操作，同時還兼有明星產(chǎn)品介紹、自助理賠、自助理財?shù)裙δ堋９�司開發(fā)的一款名為“理財規(guī)劃師”的微平臺，還能幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，給出家庭理財規(guī)劃方案或建議等。

“如果材料完備，半個小時就能完成保險簽單流程，便捷又快速�！�8月25日，甘應(yīng)斌對長江商報記者表示。

感受到公司自建平臺的便捷和功能逐漸完善，甘應(yīng)斌介紹，目前保險員出去做業(yè)務(wù)僅需帶上手機(jī)就能完成此前需要反復(fù)前往公司柜臺去辦理的各項工作。

7月底結(jié)束的陽光保險客服節(jié)，陽光保險著重推薦其微信理賠模式“陽光自由PAY”�？蛻糁恍桕P(guān)注“陽光保險”微信公眾號，即可進(jìn)行理賠報案、理賠申請及與公司信息交互等過程，通過具體提示自助完成理賠操作。微信申請的小額理賠案件，可在審核完畢后先行給付賠款，后續(xù)再提交實物資料。

陽光保險統(tǒng)計資料顯示，兩個多月的客服節(jié)期間，通過陽光保險微信官網(wǎng)實現(xiàn)的理賠案件共結(jié)案4449件，賠付總額超過2511萬元。其中兩小時內(nèi)結(jié)案的為2092件，占總結(jié)案件數(shù)的47%，案件平均結(jié)案時效為1.1天。時間最短的一件賠案，因采用“賠款先行給付”的模式，從客戶提交資料到理賠款到賬僅用了19.5分鐘。

除了微理賠，長江商報記者發(fā)現(xiàn)，陽光保險官方微信上還設(shè)置有“熱銷產(chǎn)品”一欄，點擊進(jìn)入即可自助選購數(shù)十種人壽保險產(chǎn)品。

今年7月18日，中英人壽開發(fā)的客戶和代理人移動端服務(wù)平臺“中英i萬家”和“中英E路通”兩大平臺上線。其中，客戶通過掃描識別“中英i萬家”專屬二維碼直接登錄，可進(jìn)行保單信息查詢、聯(lián)系資料修改、繳款賬號變更、保單借還款、津貼險在線理賠申請、紅利領(lǐng)取等移動端服務(wù)。

自營平臺的建設(shè)逐漸成為保險公司的“標(biāo)配”。中國保險行業(yè)協(xié)會8月22日發(fā)布的《2016年上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行狀況分析報告》顯示，61家經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)公司45家自建官網(wǎng)進(jìn)行銷售，2016年上半年通過官網(wǎng)所實現(xiàn)的規(guī)模保費為44.9億元，是去年同期的1.7倍。

新渠道拉升業(yè)務(wù)輔助銷售

事實上，除了傳統(tǒng)的保險代理人進(jìn)行面銷之外，網(wǎng)銷和電銷增長速度不容小覷。

與電銷占主導(dǎo)地位不同的是，人身險銷售規(guī)模自營官網(wǎng)等遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上第三方平臺。中保協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，通過官網(wǎng)等自營平臺實現(xiàn)的直接銷售的保險保費占互聯(lián)網(wǎng)人身保險保費的比重不足4%，相比于第三方渠道實現(xiàn)規(guī)模保費1089.1億元而言，其渠道占比在2015年5%比重基礎(chǔ)上進(jìn)一步下降。

而財險業(yè)務(wù)上，官網(wǎng)銷售卻占有明顯的優(yōu)勢。中保協(xié)綜合數(shù)據(jù)顯示，2015年國內(nèi)累計互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險保費收入768.36億元，同比增長51.94%。其中，納入統(tǒng)計的71家財險公司去年通過官網(wǎng)實現(xiàn)的保費規(guī)模占比超過80%；通過第三方網(wǎng)站實現(xiàn)的保費規(guī)模累計63.49億元，占比為8.26%；通過移動終端(APP、WAP和微信等方式)實現(xiàn)保費74.82億元，占比9.74%。

經(jīng)估算，長江商報記者發(fā)現(xiàn)，2015年保險公司通過官網(wǎng)實現(xiàn)的財險收入達(dá)630億元左右。相比于2014年財險公司通過官網(wǎng)實現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費456億元，增長速度達(dá)38%。

“在獲客上，傳統(tǒng)的大型保險公司互聯(lián)網(wǎng)渠道特別是自營渠道，在擴(kuò)大客戶源和增加影響力上效果明顯。”8月27日，北大方正人壽資深業(yè)務(wù)經(jīng)理楊雨森告訴長江商報記者。

對一些新型的保險公司，楊雨森認(rèn)為，自營渠道在輔助銷售和推廣產(chǎn)品上有明顯的作用。

多位保險行業(yè)人士告訴長江商報記者，目前網(wǎng)絡(luò)銷售部門一般在總部層面上設(shè)有專門的部門，因不受地域、歸屬地限制，各分公司尚未設(shè)置專門的部門負(fù)責(zé)分區(qū)域管理。

“總部可根據(jù)客戶需求進(jìn)行人員調(diào)配，且網(wǎng)銷渠道能夠獲得有效客戶信息，可用于電銷部門后續(xù)跟進(jìn)聯(lián)系�！币晃槐ｋU行業(yè)人士介紹。

除帶來直接銷售效果之外，徐曉華表示，自營網(wǎng)絡(luò)營銷平臺對保險公司的品牌宣傳和產(chǎn)品屬性介紹上，所起的作用較為積極。“自建平臺是在客戶需求變化和逐漸對互聯(lián)網(wǎng)渠道依賴程度加大等多重因素下保險公司做出的反應(yīng)，互聯(lián)網(wǎng)工具確實能改善服務(wù)流程、提高服務(wù)質(zhì)量，讓客戶離產(chǎn)品更近�！�

復(fù)雜產(chǎn)品仍依靠代理銷售

“目前也無須過度‘神化’互聯(lián)網(wǎng)工具帶來的變革�！毙鞎匀A表示，無論是第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺的“來勢洶洶”還是保險公司在自營平臺方面的發(fā)力，僅僅是平臺和市場的初步形成，離“專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)”，還有很長一段距離。

多位保險代理人對長江商報記者表示，目前尚未感覺到互聯(lián)網(wǎng)銷售對代理銷售的沖擊，保險市場仍以代理銷售為主。

“當(dāng)下最火的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品是旅游險、意外險等操作簡單、賠付清晰的產(chǎn)品，長期壽險及健康險所占比重小，很大程度上因為其需要提供細(xì)致化、系統(tǒng)化的服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)模板銷售模式當(dāng)前難以實現(xiàn)更為個性化、多元化的專業(yè)服務(wù)�！睏钣晟�等保險人士認(rèn)為。

中保協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入2234億元，比2011年增長近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費在總保費收入中的占比從2011年的0.2%上升到2015年的9.2%。其中，財產(chǎn)險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費收入768.36億元，比2011年增長34.4倍，占產(chǎn)險公司全部業(yè)務(wù)的9.1%；人身險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費收入1465.6億元，比2011年增長141倍，占人身險公司全部業(yè)務(wù)的9.2%。

此外，多位購買過保險的人士表示，對于額度相對大的保險產(chǎn)品，一般不會選擇網(wǎng)絡(luò)渠道購買，更習(xí)慣“一對一”當(dāng)面銷售。

“線下服務(wù)本身是保險公司專業(yè)度的體現(xiàn)，也是傳統(tǒng)保險公司的優(yōu)勢，如何讓員工用熟互聯(lián)網(wǎng)工具，對接線上、線下資源，實現(xiàn)更完善的專業(yè)服務(wù)，是保險公司在自營渠道時需要著重考慮的問題�！毙鞎匀A表示，當(dāng)前的官網(wǎng)更多承載的是服務(wù)功能，成為了二次開發(fā)的主體，銷售功能也在日益釋放，但盲目追求流量可能面臨一定的風(fēng)險。

甘應(yīng)斌等資深業(yè)務(wù)總監(jiān)也認(rèn)為，在嫁接互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺的過程中，接入專業(yè)的保險服務(wù)、提供更契合每位客戶需求的產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)，或是保險公司自營渠道的核心競爭優(yōu)勢。

責(zé)編：ZB