保險員流失之困:過半3至6月走人

長江商報消息 新進保險員傭金超15%留存率僅10%，數(shù)十倍薪資差致行業(yè)快進快出浪潮難改

編者按

“其實不想走，其實我想留�！敝苋A健一首耳熟能詳?shù)母枨�，似乎道出了多�?shù)新進保險營銷員的無奈。

日前，多位保險業(yè)內(nèi)人士對長江商報記者表示，行業(yè)內(nèi)幾乎每3-6個月就會流失過半的新招入人員，而在如此規(guī)模的人員流失背后，是金字塔式的人員結(jié)構(gòu)——大部分渠道、信息等資源掌握在少數(shù)人手中，分配不均導(dǎo)致新人很難堅持下來。

然而，頗為奇怪的是，一方面是保險業(yè)離職率居高不下，另一方面則是保險營銷員數(shù)量的短期激增，最近5個月保險營銷員增幅達到41%，創(chuàng)歷史之最。

“人員快速增長，必然會拉低行業(yè)整體素質(zhì)，對保險業(yè)后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來潛在風(fēng)險，如影響保險業(yè)的展業(yè)質(zhì)量，帶來更多糾紛�！敝心县斀�(jīng)政法大學(xué)保險系副教授段文軍如是表示。

□本報記者 尹永光 但慧芳 見習(xí)記者 范維雅

從業(yè)近3年的保險業(yè)務(wù)經(jīng)理江華（化名），最近正在被上級游說“跳槽”到一家大型保險公司。

4月26日，正準(zhǔn)備離職的江華向長江商報記者表示，在保險行業(yè)，“跳槽”和離職情況較為常見，“90%的員工都是不足2年經(jīng)驗的新人，基本上做10個月以上就有可能升到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級別�！�

事實的確如此，近日，多位從保險行業(yè)離職的人士對長江商報表示，行業(yè)幾乎每3-6個月就會流失過半的新招入人員，而僅有10%左右的保險高管會做到8-10年，行業(yè)人員架構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)明顯，大部分渠道、信息等資源掌握在少數(shù)人手上，分配不均導(dǎo)致新人很難堅持下來。

不過，保險市場洗牌正在出現(xiàn)，有保險研究人士對長江商報記者表示，該行業(yè)較2010年以前已有較大改觀，但專業(yè)營銷人員依然非常缺乏。隨著大學(xué)生隊伍進入保險銷售行業(yè)，整個保險隊伍素質(zhì)有望得到改觀。

1年期新人離職率最高10個月以上就可升職

盡管對保險行業(yè)很看好，但保險業(yè)務(wù)員何明（化名）2年內(nèi)換了3家保險公司后，終于決定離開這一行業(yè)。

“對新人來說，最大的痛點是因缺少人脈而造成的業(yè)績壓力”，4月底，何明告訴長江商報記者，“這個行業(yè)幾乎每3-6個月就會流失新招入的一半人，多是自己主動離開。”

作為新進保險營銷員的典型，何明們在畢業(yè)后或因?qū)�賣保險感興趣、或因就業(yè)方向難被迫選擇進入保險行業(yè)。在他離職時，一起進入的“小伙伴”已經(jīng)有70%以上離開了這一行業(yè)。

江華對長江商報記者表示，1年期新人離職跳槽率最高，10個月以上就有可能升到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一職位，之后再帶一批新人，因而給人保險公司總在招人又總在跳槽或離職的印象。

“10年前行業(yè)留存率已較低，而且工作環(huán)境更落后。當(dāng)時營銷員不可能用移動設(shè)備和電腦辦公，所有展業(yè)工具，就是三張紙、一個計算器、一個筆記本，挎一個包�！币晃蝗胄�10年的財險公司高管告訴長江商報記者，“我當(dāng)時從做車險開始，帶三張紙，一張交強險的條款和費率表，一張三責(zé)險（第三者責(zé)任險）費率表，還有一張車損險費率表（主險），挎一個包就出去做業(yè)務(wù)了。主要就是陌生拜訪、當(dāng)面談，來來去去好多趟。”

多位保險從業(yè)人士對長江商報記者介紹，2007年以前，保險行業(yè)非常原始，50多歲的中老年和兼職家庭主婦、退休人員等占據(jù)了很大一部分。隨著保險業(yè)的逐漸紅火，大學(xué)生逐漸涌進這一行業(yè)，行業(yè)人數(shù)激增，通訊工具的使用讓業(yè)務(wù)員的工作開展起來更為便捷，但快進快出仍是行業(yè)的一大現(xiàn)象。

“近年以來留存率有所提高，大學(xué)生隊伍使行業(yè)整體素質(zhì)有很大改觀，應(yīng)該看到亮點�！币晃徊辉妇呙�的保險公司資深業(yè)務(wù)主管表示，一些多年來在行業(yè)內(nèi)堅守的保險人，對行業(yè)的正向推動起了較關(guān)鍵的作用。

多位從保險公司離職或頻繁跳槽的人士表示，保險業(yè)務(wù)員除了新入職一年內(nèi)的員工外，老員工基本沒有底薪，薪資構(gòu)成主要為新開發(fā)保單首年的傭金和前一年保單續(xù)期的續(xù)期傭金收入。

這一薪酬體系10多年前就已經(jīng)形成。

“新人沒有積累起自己的客戶圈，保險公司會有所傾斜，底薪從1000元到5000元不等，根據(jù)每個月的保單傭金層級給予不同的底薪。一年后成為成熟的業(yè)務(wù)員后，就不再給予底薪。”何明等人表示。

上述業(yè)務(wù)主管回憶稱，10多年前，保險業(yè)務(wù)員第一年底薪更低，僅300元左右，此后慢慢出現(xiàn)更完善的體系，新業(yè)務(wù)員底薪相對來說彈性保障有所改善。

長江商報記者采訪多位在離職業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)，對初進入的保險營銷員來說，“傭金”首單返傭比例較高，續(xù)單則返傭較少。保險公司綜合平均首單返傭金能達到險單總金額的15%-25%，最低也有10%的返傭比例，有些特殊的險種返傭比例甚至能達到55%，而一些中小型公司為鼓勵業(yè)務(wù)員，首單平均返傭比例能到35%。但續(xù)單返傭比例則僅保費的10%左右，有些保險公司甚至更低。

“每天睜眼想到的就是如何做新保單、新業(yè)務(wù)。”江華等人均表示，這一壓力也是眾多保險員辭職的主要原因之一，“沒有五險一金、沒有旱澇保收，你跟公司之間是代理制的關(guān)系，好比自己在創(chuàng)業(yè)做生意一樣，你沒有單子就沒有進賬�！�

這種情況下，有一些固定的、持續(xù)性的渠道以及公司固定合作客戶，就成了“核心資源、特殊資源”。而這些資源，新員工很難得到，只有在公司人員結(jié)構(gòu)中占據(jù)“一定位置”的人才能得到，行業(yè)呈現(xiàn)明晰的“金字塔結(jié)構(gòu)”。

在何明等人所在的保險公司，金字塔頂層為一位區(qū)域總經(jīng)理，下面統(tǒng)管部門總監(jiān)或渠道總監(jiān)，這一層級約占整個團隊的2%-3%。部門或渠道總監(jiān)下分管業(yè)務(wù)經(jīng)理，約占整個團隊的10%-15%，業(yè)務(wù)經(jīng)理則帶基層業(yè)務(wù)員，這一層級大的團隊能多達20人左右，小的團隊約3-5人。

汪華們所期待的是，等“熬到”部門老總后，薪資待遇和提成會出現(xiàn)“質(zhì)”的變化�！澳銕У膱F隊大、完成的業(yè)績多，根據(jù)業(yè)務(wù)員提成的比例，上一級的經(jīng)理會有提成，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以提到提成比例的10%-25%不等，也是看業(yè)績分�！苯�華透露，級別越高，職位津貼和管理津貼也會越高，所以團隊發(fā)展較快。

事實上，長江商報記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，位于金字塔頂端的“老總們”薪資是業(yè)務(wù)經(jīng)理的10多倍，是入職在5月內(nèi)、平均薪資僅2000元左右的新人的數(shù)十倍。

因此，相對于處于金字塔低端的普通保險營銷員，年收入百萬以上的“金牌”保險營銷員也大有人在，并不斷刺激著年輕人進入這一行業(yè)。

新人靠15%-25%首傭過活，“金字塔”薪資差達數(shù)十倍

人員離職造成大量“孤兒單”留存

正是因為首單傭金高、第一年才有底薪，除了留存下來的保險業(yè)務(wù)員高管等，大部分人秉著“撈一把就走”的心態(tài)，保險市場上存在大量的“孤兒單”，即出單的保險代理人已經(jīng)離職的單，類似如沒有父母扶養(yǎng)的小孩一樣，所以叫作“孤兒單”。

“一般情況下公司會派新的保險員來繼續(xù)進行服務(wù)，但因為首傭已經(jīng)拿走了，除了重新對客戶進行開發(fā)以外，保險員對其進行服務(wù)的熱情有限�！苯�華直言。

上述資深業(yè)務(wù)主管表示，“孤兒單”還有可能造成客戶對保險市場的不信任，“會感覺保險員賣了保險之后就走了，后續(xù)就沒什么人跟進服務(wù)，從而會感覺保險員就是在‘哄著’客戶買保險，對市場有一定的負面影響。管理人員其實很不愿意看到這種情況出現(xiàn)，但‘行業(yè)跳蚤’難遏止�！�

一位資深保險人士表示，在西方等國家，成熟的保險市場中一位保險員會跟隨客戶的一生，見證他的生老病死，甚至還為他的子孫服務(wù)，而在我國，市場還較為不成熟。

專業(yè)、穩(wěn)定的保險從業(yè)人員的缺乏已成行業(yè)一大痼疾。多位保險行業(yè)人士稱，盡管2013年以來迎來行業(yè)的飛速發(fā)展，人們購買保險的意識得到很大的提升，但市場本身的不成熟以及人員快進快出對行業(yè)的沖擊，讓這個行業(yè)在社會上口碑一直偏負面。

“從業(yè)門檻低，各種素質(zhì)的人都有，從業(yè)者培訓(xùn)幾乎從零開始，而目前保險公司在專業(yè)培訓(xùn)上還有很多不完善的地方，長期從事保險行業(yè)的專業(yè)人員很缺乏�！鄙鲜霰ｋU經(jīng)理表示，在新的主體進入保險行業(yè)以及新的代理模式、互聯(lián)網(wǎng)銷售模式出現(xiàn)后，提供“一對一”服務(wù)保險員競爭壓力會更大，專業(yè)能力要求也更高。

多位資深保險人士認為，保險業(yè)務(wù)員在進行職業(yè)選擇的時候需要看長遠一點，“相比于10年前的‘不入流’，行業(yè)幾乎迎來了‘井噴期’，保險業(yè)務(wù)員真正需要把它當(dāng)做事業(yè)和專業(yè)來做，未來會有一個很好的前景，等真正做到成熟的保險專業(yè)人員，保單和業(yè)績都不再是問題�！�

5個月增長41% 保險員激增引擔(dān)憂

長江商報消息 增速過快拉低整體素質(zhì)，33%高離職率或給后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來潛在風(fēng)險

□本報記者 尹永光 但慧芳

當(dāng)下，再也沒有哪個行業(yè)像保險營銷一樣熱了。

2016年第一季度末，保險營銷員數(shù)量突破710萬，比2014年底的325萬人翻了一倍還不止，最近5個月增長205萬人，增幅達41%，創(chuàng)下了保險行業(yè)歷史增員的最高紀錄。

“保險營銷員的快速增長，必然會拉低保險營銷員的整體素質(zhì)，對保險行業(yè)的后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來潛在的風(fēng)險，比如會影響保險行業(yè)的展業(yè)質(zhì)量，帶來更多的保險糾紛。” 4月21日，中南財經(jīng)政法大學(xué)保險系副教授段文軍接受長江商報記者采訪時稱。

另外，高增員帶來的“稀釋效應(yīng)”導(dǎo)致的高離職率，也成為保險行業(yè)的頑疾。數(shù)據(jù)顯示，保險營銷員離職率高達33.25%，2011年—2013年，全國有508萬人次加入保險營銷員行列，同時又有502萬人次流失。

營銷員數(shù)量從來都是與保險行業(yè)的發(fā)展正相關(guān)。段文軍告訴長江商報記者，從2016年一季度保險業(yè)業(yè)績來判斷，今年可能是保險行業(yè)的一個低點，保險營銷員的數(shù)量可能會在2016年止住暴增，在2017年出現(xiàn)負增長。

保險業(yè)空前繁榮保險員15個月人數(shù)翻一倍

人頭攢動，低門檻、高收入、正規(guī)化，無數(shù)年輕面孔在現(xiàn)場面試臺前排起長隊……3月底，在武漢國際會展中心舉行的一次華中地區(qū)大型招聘會上，保險公司再一次成為主角。

一位不愿具名的保險公司中層4月20日告訴長江商報記者，這種現(xiàn)象對于保險公司來說就是“家常便飯”，保險營銷員招聘幾乎是所有險企常年的主題，一方面，“人員饑渴癥”常年困擾保險公司，另一方面，保險行業(yè)人員流動大，隨時需要補充新鮮血液。

這種“狂熱”在2015年以及2016年第一季度達到了一個“小高潮”。數(shù)據(jù)顯示，截止到2016年第一季度末，中國保險營銷員的數(shù)量突破了710萬人，這個數(shù)據(jù)較2014年底的325萬人，翻了一倍還不止，比2015年10月末的505萬人增長了41%，刷新了保險行業(yè)7年的增員紀錄。

以A股上市險企為例，中國人壽（601628.SH）2015年底保險營銷員共計97.9萬人，較2014年底增長31.7%，其2014年的增長率僅為13.8%；2015年中國平安（601318.SH）個人壽險銷售代理人數(shù)量為86.99萬，增長36.8%，其上一年度增長率為14.11%；中國太保（601601.SH）2015年底保險營銷員48.2萬人，較2014年底增長40.1%，上一年度的增長率為14.3%；新華保險2015年年報顯示，其保險營銷員總?cè)藬?shù)達到25.9萬人，較上年增長47.6%，其2014年的增長率基本為0。

一不愿具名的行業(yè)研究人士4月21日接受長江商報記者采訪時表示，近一年來保險營銷員數(shù)量暴增，最主要的原因是保險代理人資格的取消。2015年8月保監(jiān)會取消各地的保險代理人資格準(zhǔn)入之后，保險公司增員進入快車道，“保險公司一直缺人、一直在招人，資格取消后可選擇范圍擴大了”。

在段文軍看來，保險營銷員數(shù)量變化的最大影響因素是保險行業(yè)的景氣程度，2014年保險行業(yè)整體經(jīng)營情況較好，以至于2015年保險公司增員動力更強勁，“2014年8月保險業(yè)新‘國十條’頒布之后，保險業(yè)幾乎進入了最好的發(fā)展時期”。

段文軍也指出，保險行業(yè)市場主體的快速增加，特別是壽險企業(yè)的增加，對保險營銷員數(shù)量的快速增長有重要影響。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年6月末，全國保險機構(gòu)共188家，實際上2013年底這一數(shù)據(jù)僅為176家。

另外，因宏觀經(jīng)濟下行所導(dǎo)致的金融業(yè)空前繁榮，也讓保險業(yè)站上“風(fēng)口”，不僅資本市場上保險資產(chǎn)成為炙手可熱的標(biāo)的，在現(xiàn)實生活中，保險也被更多的人選擇，因此大量人員涌入保險業(yè)。

人員激增攤薄“蛋糕”，高離職率帶來潛在風(fēng)險

不過，保險營銷員數(shù)量暴增，理論上也就意味著每一個保險營銷員拿到的平均薪資減少了。2015年以來，盡管保險行業(yè)增長迅速，2015年全國保費收入2.4萬億元，同比增長20%，但還是慢于保險營銷員的增長速度。也就是說，來分蛋糕的人數(shù)增長，比把蛋糕做大的速度快。

2014年底中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》稱，截止到2013年，全國保險營銷員總?cè)藬?shù)維持在289.9萬人左右，超過六成的壽險營銷員月均收入在1333.33元及以下。

盡管并沒有最新的類似數(shù)據(jù)披露，但上述不愿具名的行業(yè)研究人士表示，現(xiàn)在的情況比當(dāng)時并沒有好很多。以上市公司數(shù)據(jù)為例，2015年中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險的員工平均薪資為6.13萬元、9.81萬元、3.07萬元和3.33萬元。更多中小險企的情況可能更差，長江商報記者熟識的大量保險營銷員自我調(diào)侃為“金融民工”。

這導(dǎo)致了兩個結(jié)果，一是高離職率；第二，保險營銷員隊伍兩極分化加劇，少數(shù)優(yōu)質(zhì)資源集中于某些保險行業(yè)的長期從業(yè)者手中，更是加大了后來者的競爭和生存壓力。

《2015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書》顯示，整體上，行業(yè)主動離職率最高的是保險銷售員，達到34.25%。數(shù)據(jù)顯示，2011年—2013年，全國有508萬人次加入保險營銷員行列，同時又有502萬人次流失。

“保險營銷員的快速增長，必然會拉低保險營銷員的整體素質(zhì)，對保險行業(yè)的后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來潛在的風(fēng)險，比如會影響保險行業(yè)的展業(yè)質(zhì)量，帶來更多的保險糾紛。”段文軍接受長江商報記者采訪時稱。

保險代理人資格實行和取消影響營銷員數(shù)量波動

值得一提的是，中國保險營銷員的數(shù)量并不是持續(xù)增長的。

數(shù)據(jù)顯示，2009年至2016年一季度保險營銷員數(shù)量變動的情況如下：2009年保險營銷員數(shù)量為290萬人，當(dāng)年增長34萬人；2010年為329萬人，增長39萬人；2011年為335萬人，增長約6萬人；2012年為278萬人，減少57萬人；2013年為290萬人，增長12萬人；2014年為325萬人，增長35萬人；2015年10月末為505萬人，10個月增長180萬人；2016年一季度末，保險營銷員近710萬人，5個月增長205萬人。

保險營銷員數(shù)量盡管總體上處于上升態(tài)勢，2015年以來開始“坐火箭”，但2011年-2012年明顯處于低谷，2011年增速下滑，2012年負增長。

上述保險公司中層告訴長江商報記者，對于行業(yè)內(nèi)部而言，2011年-2012年期間人員的大量流失，仍然可以說“心有余悸”，比去年以來迅速增員帶來的感受更強烈，因為人員增減永遠都是保險行業(yè)的晴雨表，正所謂“行業(yè)好的時候大家埋頭掙錢，行業(yè)不好的時候大家開始自我反思”。

除了行業(yè)周期原因，保險代理人資格的實行和取消，這個政策性的因素也對中國保險營銷員數(shù)量的波動起到了“推波助瀾”的作用。

上述行業(yè)研究人士向長江商報記者介紹，2010年下半年開始，保監(jiān)會就在嘗試啟動保險代理人資格認證，2013年7月1日開始強制執(zhí)行，凡從事保險銷售的人員，應(yīng)通過中國保監(jiān)會組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。

保險代理人資格準(zhǔn)入落地后，保險人才供應(yīng)市場一下“慌了神”，一方面一大批人被拒之門外，另一方面更加劇了行業(yè)內(nèi)部為增員而采取的四處挖角，據(jù)悉，多個省份都有險企分公司銷售部被“連鍋端”的案例。

上述行業(yè)研究人士表示，取消保險代理人資格有利于行業(yè)發(fā)展，“保險代理人資格準(zhǔn)入對銷售誤導(dǎo)等行業(yè)亂象并沒有太大的抑制作用，因為種種原因，中國保險業(yè)存在大量的‘地下代理人’，要求資格準(zhǔn)入，反而抑制了保險公司的發(fā)展+——保險公司想招的人不一定能取得資格證，有資格證的人員并不一定適合保險業(yè)”。

留存率低保險員數(shù)量或現(xiàn)拐點

中國保險營銷員突破710萬人，以2014年13.68億的總?cè)丝谟嬎悖ㄒ韵聡�家和地區(qū)人口均以2014年數(shù)據(jù)計算），平均每192個人中，就有1個保險營銷員。長江商報記者計算發(fā)現(xiàn)，美國、英國這個比率分別為319:1、806:1。

華泰人壽總經(jīng)理李存強曾公開表示，為了滿足保險營銷員的生存需要，一個營銷員一般需要服務(wù)60-100個家庭，照此計算，中國保險市場需要100萬—150萬個保險營銷員，十年之內(nèi)中國保險市場的營銷員一定會降到150萬—200萬人，否則他們生存不下去。

跡象已經(jīng)開始出現(xiàn)。

2016年第一季度，保險業(yè)的“開門紅”似乎并不如意，特別是財產(chǎn)險，部分險企僅現(xiàn)個位數(shù)增長。

段文軍告訴長江商報記者，可以預(yù)計，2016年對于保險行業(yè)來說可能又是一個低點，開展業(yè)務(wù)困難必然影響保險營銷員的收入，繼而影響業(yè)務(wù)員的留存，因此2016年保險營銷員的數(shù)量不會有太大的增長，甚至有可能負增長。

段文軍表示：“當(dāng)然，保險行業(yè)形勢對保險營銷員數(shù)量的影響在2016年不會很明顯，更大的影響預(yù)計會在2017年顯現(xiàn)”。

責(zé)編：ZB